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翡翠湖恩仇记第三章20. 异想天开的销售方案
作者:张子君  发布日期:2024-02-02 12:34:36  浏览次数:88
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古力特挣扎了几下拗不过小程,只好闭上眼睛由着他胡来,却没想到身体不由自主地从抗拒变成了配合,而且居然也会有快感……

小程还得去上班,要先洗个澡,他附在古力特耳边道:“你昨晚唱的那首《听雨》只有我听得明白,你是一个内心很孤独的人,对么?以后别再孤独了,有话多和我说。”

古力特被这话拨动了心弦,怔了好一会儿。

小程洗完出来穿衣服,古力特叹了一口气,说抽屉里有生日礼物,你自己拿吧。小程拿出来一看,是一条金利来皮带,眼睛顿时放出光来,连声谢谢。他道:“我上次看见你的皮带说了一句真漂亮,你就记在了心里,可见你也是喜欢我的。我就知道会有这一天!”

古力特觉得心乱如麻,不知如何形容此时此刻的感受,只是呆呆地望着房顶,再也不做一声。傻了一会还是爬起来洗漱,与其发呆不如去办公室,用工作来冲淡这件事。按计划周一要召集各个公司的财务开会,他要先把议程再过一次。

第二天各个公司的财务负责人都来了,就连关树宏和李明川也来旁听。古力特开宗明义地说,会议主要是讨论一下有关房地产核算的一些问题,鸿运花园先发言。

鸿运花园的财务说,按古总的布置把房地产的开发成本又细细理了一遍,才发现原来说的八项成本还是太粗了一点,如果真的要仔细做个预算,应该分为十一大类,下面再分为98个子项,另外还有5个税项和1项利息。我的天,这个行业太复杂了,如果要做税务筹划,得方方面面全盘做一个整体的考虑。回看一下翡翠湖度假村、鸿运花园和丽江丽景的建造过程,其混乱程度令人咋舌,难道改革开放以来,企业都是这么一本糊涂账么?那些做房地产的公司,就是这样不清不楚地发横财的么?那税务部门的有效监管到底在哪里?还是说反正你好我好大家好,能混得过去就混过去了?

关树宏笑了笑,称赞鸿运花园的财务真敢说。古力特解释道:“这是我让大家畅所欲言的,在内部会议上什么都可以说,说错了也不要紧,但内外有别,在外人面前可不能乱放炮。现在由香悦酒店发言。”

香悦酒店财务说,按古总的思路做了一个纳税匡算,首先看工程部提供的工程核算表,总建筑面积是39 526平方米,共有827个房间,每套房建筑面积是48平方米,套内面积是34平方米,预计单价是5 000元,假设每套卖17万元,销售收入就是14 059万元。那么要交的税项如下,营业税5%,印花税0.05%,水利基金0.06%,土地增值税预征3%,城建税是营业税的7%,教育税附加是营业税的3%,地方教育税附加是营业税的2%,合起来要交税12 245 389元。

李明川道:“我插一个问题,鸿运花园每平方米才卖800元左右,若售价在1 000~1 200元,已经算是当地的高档住宅,那你们凭什么能把香悦酒店卖到每平方米5 000元、每套就要17万元?”

香悦酒店财务道:“这是林总提出来的销售价设想,让我们先算一算合不合理。”

关树宏道:“我也看过这个销售方案,感觉有点异想天开,但我又不太明白,只是相信林总这样说一定有他的道理。”

古力特道:“是的,这是林总提出的三个销售方案。可算是异想天开,却又不无道理。林总说我这房子不是卖给穷人住的,只卖给手里有很多闲钱等着钱生钱的富人,然后业主把房子委托给我们,让我们以星级酒店集团化模式来经营,经营收入我们和业主分享,这就完全颠覆了人们心中买房子用来住的观念,变成买房子是用来投资,而且马上就有回报!”

大家频频点头,但各人的脸上明显有问号。

古力特道:“我来精简地解说一下这三个销售方案。销售方案A是一次性付款,预售价直接标为每套23万元,打九折后为207 000元,并一次性返还回报60 000元。每年分给业主的租金回报7 500元,再送给业主来酒店消费额7 500元,那么5年的回报就是75 000元,加上打折的回报60 000元,总价是135 000元。销售方案B是分期付款,首付50%为每套115 000元,分期年限10年。每年的利息828元,每月付息69元,每月还本959元,每月付本息1 028元,利息总计8 280元,实付总房款238 280元。一次性给予回报60 000元,委托经营期限为5年。销售方案C也是分期付款,首付50%为每套115 000元,分期年限10年。每年的利息828元,每月付息69元,每月还本959元,每月付本息1 028元,利息总计8 280元,实付总房款238 280元。委托经营期限为5年,每年分给业主的租金回报7 500元,再送给业主来酒店消费额7 500元,那5年的回报就是75 000元。”

李明川还是转不过弯来:“销售方案A打九折为207 000元,并一次性给回报60 000元,那岂不是才147 000元就买到手了?那不是比原定价17万元还要低?我当然要选销售方案A啊!”

古力特笑说有个成语叫朝三暮四,说的是养猴子的人拿橡实喂猴子,他告诉猴子早上给每猴三个橡子,晚上给四个,所有的猴子听了都急了;然后他又说,早上给四个,晚上给三个,所有的猴子就都高兴了。这个销售方案和成语朝三暮四的原意有异曲同工之妙,就是要你觉得销售方案A划算而去选它啊。销售常用手法之一就是故意设立对比价让你选一个觉得划算的,比如主打产品卖100元,就在旁边放一个看起来差不多但价格是110元的参照品作为对比,再把主打产品设为买一个要100元买两个只要190元,那主打产品的销量自然就上去了。买的哪有卖的精,对开发商来说,回款快才是第一要务,只要回款快,就货如轮转,谁耐烦你分期付款慢慢给啊。当然,一下子拿不出全款的也可以分期付款,这叫做多一种选择。

李明川恍然大悟:“啊,那就是销售方案A表面上对业主有利,实际上肯定是对开发商最有利的。都是上过大学的人,古总为什么那么聪明呢?为什么我就想不明白这里面的奥妙呢?”

古力特说不是我聪明,是林总聪明。只要业主能在销售的诱导下计算出回报率高达6.6%,能高高兴兴地掏钱买房就行了。这种销售设计目前还没有听说过,可算是业内创新,委托经营合同期满后,业主和开发商可以续签合同,到时的合同条款肯定要重新拟定,不会再有这么好的回报,而业主本身是无法去单个经营这种酒店房间的,唯有经营方说了算。

关树宏道:“我还是没有绕过来,得慢慢想想。”

张副经理道:“我对房地产是初学,有点看法不知对不对。香悦酒店后十年的收入含利息,还必须并入总收入纳税;结清所有成本后,开发商要缴纳土地增值税,增值额未超过扣除项目金额20%的免缴土地增值税;超过20%~50%的税率为30%;超过50%~100%的税率为40%;超过100%~200%的税率为50%;超过200%的税率为60%。另外盈利年度还要缴纳企业所得税。由此可见,房地产行业的税是很重的,但是它的利润也是大得吓人。”

古力特问:“鸿运花园这边,如果抛开以前不规范的账,重新计算的成本是多少?”

鸿运花园财务说这要分头来列出,把土地成本、开发成本、开发间接费用、预付账款、销售费用、财务费用及其他费用累计,得出总成本为20 032 805.70元。一号楼有136套房,二号楼有126套房,三号楼有102套房,四号楼有108套房,共472套房,建筑面积为45 022平方米,每平方米的平均成本只有444.96元。按其平均售价每平方米800元算,销售收入就是36 017 600元。税收分为可扣除项目和不可扣除项目两部分,在可扣除项目里,营业税是5%为1 800 880元,城建税是营业税的7%为126 061.6元,教育税附加是营业税的3%为54 026.4元,地方教育税附加是营业税的2%为36 017.6元,价格调节基金是0.06%为21 610.56元,防洪保安费是0.1%为36 017.6元,印花税是0.05%为18 008.8元,所得税核征是2.5%为900 440元。不可扣除项目只有土地增值税预征一项,是2%为720 352元。那么销售收入36 017 600元减去成本20 032 805.7元再减去六项税2 993 062.56元后,净利润为12 991 731.74元。因为增值额是56.42%,需要交40%的土地增值税5 196 692.7元,再减去已经预征的720 352元,总共交税是8 189 755.26元,税后利润是8 515 391.4元。

古力特道:“我对此提出几个问题,1.按最正常的计算方法,鸿运花园明明赚了850多万元,为什么你们还要说亏钱呢?这亏钱亏到什么地方去了?2.如果想多赚点,那就在前期开发成本上加大力度,把增值额弄低个6.43%,增值税马上就掉下来一档,就能多赚130万了,这样的事你们为什么不去动动脑筋?是不是因为做多做少都那么一份工资,所以大家都没有动力?可是你总得先做出成绩来,然后把成绩报告给老板,老板才有可能给你加薪的。做出成绩来不一定加薪,但做不出成绩是永远不可能加薪的。3.我们今天开这个会,就是要统一认识,今后不论什么项目,都要先做纳税匡算,那我们才能心中有数,而不是摸着石头过河。”

李明川在心里暗暗思量,这古力特果然是个练家子,说出道理来一套一套的,也难怪从上到下都佩服他。

这边古力特在为税务筹划的事忙,那边的朱德龙在天天清洗服务公司忙。近段时间来翡翠湖度假村的生意有起色,布草洗得多,公司就让朱德龙多多在度假村帮忙,抓牢这个大客户。朱德龙知道最近又有几家清洗公司开张,大家都在抢客户,却没有什么新招,只会互相杀价。朱德龙觉得杀价是一种恶性竞争,不仅不能建立起客户的信任度,而且到头来既伤人又伤己。他坚持服务是第一要义,为客户解决困难,才是服务的根本。

朱德龙对度假村的工作越来越得心应手,甚至哪些客人会逃账,哪些客人会贪小便宜把客房里的东西带走,他都能一眼看个八九不离十。有一回朱德龙帮忙检查退房,感觉冰箱里的洋酒有些异样,一检查果然如此。那客人已经在前台结账准备走人了,朱德龙连忙赶到前台对客人说:“对不起先生,请您加付一瓶洋酒的钱。”

原来客人玩了个小把戏,在洋酒瓶子的底部钻了个洞,把洋酒喝完后又灌进茶水,再用蜜蜡封好洞口摆回冰箱。若粗粗一看根本不会发现问题,然而朱德龙极为细心,茶水的颜色和浑浊度与洋酒一比,他都一目了然。这一来朱德龙名声大振,刚好客房部主管辞职了,大家都向经理推荐朱德龙,朱德龙就成了翡翠湖度假村客房部的主管,薪水比在天天公司多了不少。朱德龙对老东家说,去了度假村以后就把天天公司当成娘家了,两家人就是一家人,业务上肯定会更加密切地来往。很多人都羡慕朱德龙好运气。客房部经理说根本没什么好运气,看似偶然却必然,那是朱德龙敬业乐业的结果。又过了一段时间,朱德龙升任客房部经理。

朱德龙新官才上任,就碰上件棘手事。度假村里的客人(特别是国外来的客人)往往会叫上整瓶整瓶的酒,喝不完就让侍者保管,改天再喝。他们离开度假村时或多或少总会有些酒剩着,带走嫌太麻烦,往往也就算了。在朱德龙上任以前,这些剩酒会被翡翠吧的调酒师收集,用来勾兑成鸡尾酒出售,然后把剩酒卖的钱据为己有。朱德龙发现后做了细致调查,向上司举报调酒师损公肥私,调酒师狡辩说规章制度里没有这一条,因此并不算违规;餐饮部经理找不到可以援例处分的条例,只能宣布以后全部剩酒必须归公。这一下朱德龙竟遭到不少人忌恨,原来调酒师颇会做人,平时惯施小恩小惠,员工都乐于把剩酒送过来。现在好好的财路断了,调酒师再煽煽风,大家便认为朱德龙伸手越权,以压制员工来讨好老板,闲言碎语渐渐多起来。

这天几个员工在嘀咕,说“那个美女”又来了,听得朱德龙一头雾水,不知道他们口中的“那个美女”是指谁。还没来得及弄明白,找客房部经理的电话就追来了,他应客人的要求去到308号房,见到一个混血的漂亮女士,那女士用洋味普通话道:“Hey,你好!我的名字叫卡罗琳·布朗。”

朱德龙道:“尊敬的女士您好,请问有什么可以帮到您么?”

卡罗琳道:“我是入住贵店,第二次了,为什么不准备好强生沐浴露,贵店为我?”

朱德龙听出来卡罗琳的话所用语序是外文语序,和中文有点不一样,但还是能明白意思。他耐心地问了才弄清楚原委,原来卡罗琳以前来翡翠湖度假村住过,当时要求在浴室里换上她习惯用的强生沐浴露,这次来入住见没有及时换上,就认为度假村的服务与档次不符。朱德龙连忙向她道歉,叫侍者马上替换。

两人交谈起来,才知道卡罗琳·布朗从事酒店业二十年,现已退休,到全世界的宾馆度假村去游历考察,准备写一本书,书名叫做《酒店业工作主题》。朱德龙吃了一惊,没想到真正的管理大师就在眼前,怎能不抓住这个绝好的学习机会,便提出要求要拜她为师。

卡罗琳·布朗问他工作中最大的难题是什么,他说是如何应付客人的投诉。卡罗琳想了想,笑一笑道:“这是有条件的如果我教你。你长得帅,很帅很帅,我喜欢你非常非常,我要和你上床。我将会大叫大嚷,如果你不答应我。我将说你非礼我!”

朱德龙大惊,一时间不知如何应对,只是呆呆地看着卡罗琳。卡罗琳又笑了,正色道:“别怕,我开玩笑的,和你。我只想告诉你,酒店的最大难题不是应付客人的投诉,而是应付客人的骚扰。问题很容易得到解决,如果是合理的投诉;投诉就等同于骚扰,如果客人胡搅蛮缠。最可怕的,是来自内部的骚扰,即同事之间的掣肘、拆台。堡垒最容易从内部攻破,我分析过数十家酒店倒闭案例,发现原因都出自内部管理。”

朱德龙想起调酒师的事,就把这例子拿出来,说管理过严会导致员工抱怨。

卡罗琳道:“你没有‘理’,这样只是‘管’,‘理’就是理顺人际关系。一个人再能干,也只能做好工作的20%,另外的80%要靠理顺人际关系,要靠团队精神来达到。这度假村根本开不下去,如果员工不支持你。至于调酒师的事,你有没有想过向上司提个建议,把卖剩酒所得作为员工的奖金?反正这个又不是酒店的运营成本哦。”

朱德龙感到茅塞顿开。卡罗琳道:“PA(保洁员)有PA的工作主题,花王(园丁)有花王的工作主题,每个人都有每个人的工作主题。客房部经理的工作主题是什么?总经理或者老板的工作主题是什么?你要好好动动脑筋。”

度假村每天早上都开晨会,只是中层以上职员例行碰碰头,有事则议无事则散。今天的晨会有点特别,林永浩不在,由关树宏主持,特提出降价的设想征求大家意见。度假村的客房最便宜的是标准间,每晚360元,最贵的是美式别墅和欧式别墅,每晚为1 680元和1 980元。原来生意尚可,现在附近大约1平方公里范围就开了5家酒店和度假村,竞争日益激烈。客人们大都喜新厌旧,客源一分流,度假村的生意便捉襟见肘,因此大多数人都表示赞同降价。

但财务部张副经理提出异议,理由是如今度假村的资金相当紧张,财务近乎拆东墙补西墙,降了价收入就少了,哪来钱去付银行的贷款利息?

然后是餐饮部经理诉苦,说中餐厅领班越权闯祸。昨天来了几个英国客人,问有什么特色中餐,那领班一时大意,夸口说我们度假村服务一流,要吃什么都有,几千元一桌不在话下。结果那客人也发起烧来,拍出5 000元订下一桌中国特色菜。领班这下子傻眼了,那是5 000英镑,折合人民币65 000元,厨师长立马发火,说做不出这桌菜。现在怎么办?

晨会开到最后问题也没能解决,关树宏发火了:“不降价,大家立马都得喝西北风!最近诸事不顺,光是应付大小债主就焦头烂额了,你们帮不上忙,还给我添乱子!”他对餐饮部经理说:“65 000元的生意不能丢,宴席怎么做你自己想办法,要不你和你的下属一起引咎辞职!”

朱德龙是有心人,会后跑去向卡罗琳·布朗请教,卡罗琳道:“我不懂餐饮,也。我只告诉你奥斯本法则,你根据这法则去动脑筋。奥斯本法则是:创新的初始阶段,要从小处入手,大致包括6个途径。1.改变,即改变功能、形状、颜色、气味和其他。2.增加,即增加尺寸、强度和新的特征。3.减少,即减轻、减薄、减短、减去过多功能,至少是一时用不上的功能。4.替代,即用其他材料、零部件、能源、色彩来取而代之。5.颠倒,即对现有设计来一个上下、左右、正反、里外、前后的颠倒,甚至目标和手段的颠倒。6.重组,即零部件、材料、方案、财务等重新组合,包括叠加、复合、化合、混合、综合等等。你根据这个法则去打开你的思路。”

话一听完,朱德龙顿时如醍醐灌顶,彻底醒悟。他拉上餐饮部经理找到正忙房地产的古力特,三个人凑出了两个方案,呈报关树宏获得通过,并责成他全力督办。一是浮动降价,普通客房逢周一到周四降价,商务套房和别墅不降;中餐厅大众菜降价,高档海鲜不降;康乐部的歌舞厅、网球场降价,游泳池免费,游艇和桑拿不降,等等。二是为英国客人准备了Tang Dynasty Dinner,中文名叫“唐宫宴”。开宴那天,客人才走到餐厅门口,全部灯光骤然熄掉,在门口迎接的是一队唐妆宫女,用一盏盏宫灯把客人引领到包间。包间里古香古色,全部用蜡烛照明,有丝竹乐队在演奏东巴古乐。天气有点小闷,没有开空调,全靠宫女们摇动长柄鹅毛扇。这个开场白一下子就把客人镇住了,光是音乐就让他们如醉如痴。音乐稍停,一股又酸又香的气味弥漫过来,引得客人食欲大动。他们循味找去,推开小门,见那边厢布置了个小火塘,在摇曳的烛光下,黛色的火塘上撑起黄黄的竹竿,竹竿上吊起一口黑黑的锅,红红的火焰顶端舔起蓝蓝的火苗,锅里咕嘟作响,香味就从此而来。客人问这是什么,宫女说是傣族酸笋鱼,把客人喜得手舞足蹈。等到上菜了,才真正是大开眼界,宴席上竟有唐明皇和杨贵妃爱吃的酿豆腐,是把牛蛙的大腿肉和着荸荠剁成末,镶在豆腐里,用油煎好,以玻璃生菜逐块包起来,串在竹签上,用鸡汤一烫就上桌。还有“女娲补天”、“飞黄腾达”等菜品,色香味俱全,他们闻所未闻。

这一顿饭令客人非常满意。事后朱德龙说,那些菜的成本低得很,只不过在民族特色的基础上再加点稀奇古怪罢了。比如“飞黄腾达”,不过是用蚂蚱去头去脚去翅去内脏油炸而成;而“女娲补天”,是把高寒山区特有的烧饭石烧红,丢进盛有肉、菜的盆里……至于那些服装道具虽然也算进菜钱,却都是从歌舞团借来的,乐队则干脆从老年活动中心请来,近乎免费。朱德龙道:“来点民乐古曲洋人们就抓瞎了,越土的东西越吸引他们,这就叫民族性。”

这一仗让朱德龙名声大振,在度假村管理层中的地位大为提高,古力特也替他高兴万分。其时古力特的工作圈子也不断在扩大,除了酒店业,他在银行业、房地产业、投融资业认识了不少人,在政府各部门之间也跑来跑去,名声慢慢传开。大家都传说林永浩林老板请了个很能干的财务高手,如何如何,传得有鼻子有眼的。然后,就有人出高薪来挖他了。




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