佣金连续剧发生在杨伟和刘文聪身上,很有意思,就像是一篇侦探小说。事情是从外贸部赵经理打算离职开始的,朱老板一直都很器重赵经理,但他也明白这一次自己是留不下这个得力助手了。赵经理的离职理由十分充分,老爸快八十岁了,身体越来越差,一个女儿在几千公里之外,只有依靠赵经理这个儿子回老家尽孝。赵经理做事历来都很仔细,人还没走,就甚至把接班人选都为朱老板考虑周全并上报。候选人一个叫刘文聪,一个叫杨伟,两人的工作能力都很强,和同事的相处也没毛病,但性格完全不同。刘文聪热情奔放,动辄神采飞扬;杨伟冷静低调,遇事沉得住气。
外贸部的员工和赵经理相处得不错,感情好得像哥们,说要提前一起吃个饭给赵经理送行。朱老板听得消息,说也要亲自出席,宾主一场好来好去嘛。那天找了家上档次的饭馆,点了菜,酒喝了两巡,闲话扯了一通,大家都放开了。赵经理乖巧,心知朱老板信奉酒后吐真言,有意在饭局上考考两个未来的接班人,于是借着话头点名刘文聪和杨伟,叫两人谈谈工作中有什么难忘的案例。刘文聪很自然就抓住了这个出彩的机会,把酒杯一举,抢着说那我就来打头炮吧。
刘文聪曾经和澳洲华商做一单不锈钢泵的生意,订单的标的是27万元美金。这个单子做好了,下个季度还会陆续有单子来,刘文聪就很看重这事。双方你来我往谈了两个星期,到快要成交的阶段了,客户却迟迟不最后敲定。刘文聪采用了假设成交法,给双方拟出合同,然后找了一堆理由让对方尽快签字,却不起作用。这是什么原因呢?分析来分析去,他觉得可能是对方想要点佣金,所以一直拖着不签合同。这种情况也很常见,刘文聪就继续下功夫,迂回曲折旁敲侧击地打听对方采购经理的年龄和爱好,有事没事找人家聊天,想从中套出话来。比如说采购经理这个职位很重要的,在我们中国,能坐上这个职位的人大部分都是老板的亲戚或者是很好的朋友,不知道你们那边有没有这种习俗?
对方回答说我们公司也有不少华人,也有和中国差不多的风气,但我不是老板的亲戚,我是自己投简历应聘进来的。刘文聪听了心中暗喜,只要你不是跟老板有密切的关系就行,我会想办法从你这儿撕开一个口子。他找了一个借口,说澳洲和中国有两个小时的时差,打办公室电话不太方便,问采购经理要到了他的私人手机号码。算计着采购经理下班到家的时间了,就打了一个电话过去,说有点事情找他聊聊,希望他能上MSN。对方很爽快地答应了,两人就在MSN上建立了联系。
刘文聪这样做的考虑是很周密的,外国很多公司的办公室都是大开间,开放式办公,每人的办公桌隔成一小格一小格,员工彼此之间没有私密性,很多话不方便说。刘文聪在MSN上告诉采购经理,我们公司最近出台了一个政策,鼓励大家想办法增加业务量,具体指标就是凡是一个季度采购额超过25万元美金的业务员,公司可以返还5个点的佣金,这个佣金既可以给相关公司也可给到某个具体的人。您的采购数量这次足够达标了,我得先征求您的意见,不论您是要返还给公司,还是直接给您个人,都得让您来决定,到时候您给我一个账号我处理一下就行了。特别强调一下,如果给个人,我会做好保密工作,不侵犯个人的隐私,我们这边只有我和老板知道。
采购经理表示明白,第二天就把邮件发过来,说老板批准采购了,合同会确认回传。定金先付50%,余额会在货物装船前付清,定金马上汇出去。当天他下班后又上了MSN,发过来一个私人账号。于是这单生意宣告成功。
朱老板听了点点头,顺口表扬了刘文聪两句,小伙子懂得人心也懂得变通,做生意就应该是这个样子。赵经理想让杨伟也谈谈体会,却想起杨伟去卫生间好一会了还没出来,就叫刘文聪去看看,别是喝多了醉倒在里面了。
刘文聪喝得多了点,正好去卫生间方便一下,他刚走进去,就听见杨伟的声音在隔间里说电话,好像是和谁在落实合同的问题。刘文聪不动声色,轻轻闪进隔间里关上门,要听听杨伟在说些什么。杨伟正说到佣金返点的事,刘文聪何等敏感何等机灵,马上绷紧了神经,更何况听到杨伟说可以给对方15个点的佣金,但是不能在合同正文中体现,要另拟一份补充协议,云云。
杨伟出去了,刘文聪赶紧用手指往喉咙深处抠,让自己恶心把喝的酒呕吐出来,潄了口再出去重新喝,这也是他酒量好的绝招之一。有人说过这样做多了会伤身子,但刘文聪顾虑不了这么多,又想把生意做得好,又要身子样样完好无损,世界上哪有诸多面面俱到的便宜事。
他抠完喉咙回到酒桌,正好杨伟发言。有次杨伟挖到了一个大客户,总共要用12个集装箱的产品,双方的条件谈得差不多了,就发样品、报检测、出合格证、报价、讨价还价,一切准备就绪时进度却突然停了。杨伟咨询对方还有什么问题,对方的说辞是老板出国去了,这事得等着老板回来拍板作决定。杨伟很纳闷,也有点不相信,年产值几十个亿的大公司,采购这么点东西还需要老板做主么?
杨伟当时有点急于求成,没考虑太多就马上提出佣金那一套说辞,结果这客户从此不再回应,犹如人间蒸发了一般。杨伟无可奈何,既然生意黄了,那只好重打锣鼓另开张。不料大约过了一年半,对方公司另一个人发来同样的询盘,又重新走了一回原有的程序,发样品、报检测、出合格证、报价、讨价还价,到接近成交时进度居然又停顿了,说辞还是和以前一样,要等老板回来签字。
这次杨伟学乖了,不动声色耐心地等待。大约一星期之后,订单果然回过来了,原来他们真的需要老板签字!杨伟觉得需要总结上次失败的教训,就和对方采购经理拐弯抹角地套近乎,问去年为什么同样的生意会黄了。对方说上次负责采购的是老板的大儿子,因为当时采购部正好人事变动,老板让大儿子临时负责一下,大儿子认为杨伟靠佣金拉生意不实在,就否决了那个单子。后来老板儿子移民了,才重新招聘的采购经理,但是主导权依然在老板手里。
杨伟说完了往事,还总结了自己那次失败的原因:连采购经理的身份都没弄清楚就贸然提出佣金,是做生意一大忌讳。
朱老板追问了一句:“佣金是个利器,弄好了砍柴,弄不好割手,你们总结出什么经验教训没有?”
刘文聪抢先回答,笑嘻嘻地说的却是几句不痛不痒的套话。轮到杨伟,他一口气总结了六大点:1.首先要确认对方的身份,对方是老板的话,就不能提佣金的事。2.要确认对方跟老板有没有雇佣以外的亲密关系,如果有,也不宜提出佣金的事。3.要确认对方的处境,确保对方是在绝对安全的环境下,才可以进一步沟通。4.说辞要严谨和严密,绝对不能让对方感觉到压力,要像老朋友在私底下聊天一样。5.答应的条件一定要兑现,否则就没有下次生意了。6.最重要的一点,要跟据情况的发展去分析客户,随时调整自己的方向与策略。
“要跟据情况的发展去分析客户”这句话提醒了刘文聪,他立刻把话茬接过去发挥了起来,说在下猛药之前一定要先不停地试探。例如向对方要私人的联系方式,对方如果很痛快地给了,说明他不抵触你和他私底下谈些事情。又例如私下旁敲侧击地提出公司的佣金政策,要申明这个佣金既可以给公司也可以给个人,不同于一般的回扣,把它归入合法性的范畴。千万别贸然提出给你佣金、回扣之类,要仔细斟酌用词。
刘文聪说得很圆满,朱老板点点头,心想要是刘文聪一开始就能自己做总结,而不是在杨伟的启发之后,那就完美了。
赵经理见老板没发话,立刻举杯道:“来来来,再干一杯,祝公司业务蒸蒸日上,大家跟着老板发财!”
送行宴后朱老板叫人事部拿来刘文聪和杨伟的档案,翻看了一下,发现这两个人的工作业绩竟然不相上下。说到工作年限,两人也是同一年进入公司的。朱老板又想了想,既然长处相当,那就看看他们各自有什么短板吧,得找时间和他们再面谈一下。
还没等朱老板召见,刘文聪主动来敲门汇报了。
刘文聪在饭局后不断回想起杨伟在卫生间打的那个电话,觉得其中大有疑问。杨伟要给对方15个点的佣金?这肯定不对头,平时佣金给到10个点,已经是行规里的极限,给15个点就意味着这生意根本没钱可赚。而且杨伟还说“不能在合同正文中体现,要另拟一份补充协议”,看来这里面确实有猫腻。用补充协议来掩盖合同正文的内容?难道是双方都瞒着各自的公司,只交正文给上司,私底下却把佣金瓜分?
其实刘文聪也有点犹豫不决,他和杨伟一向相处良好,关系和谐,如果把这件事向上汇报,会不会被认为是假公济私,趁机抢外贸部经理的位子?但是如果假装不知道这件事,又会明显地损害公司的利益。刘文聪想了半天,左考虑右考虑,还是决定要把这事情搞清楚。首先得拿到证据,连合同内容都看不到,那说什么都是白搭。合同通常都锁在杨伟的柜子里,可是这难不倒刘文聪,他安排好几个小弟约上杨伟出去喝酒,灌酒灌得差不多了,就伺机把杨伟包里的钥匙摸出来去配了一套。然后等办公室晚上没人时悄悄摸进去,翻看杨伟的合同。
这事说起来容易,真做起来却并不那么顺利。下班时间办公室里没人在,你跑进去干什么?保安还会时不时巡视各处,如果被保安看见你进入别人办公室,也不是个能自圆其说的事。小弟到底不是做贼的料,带着照相机潜进去,手忙脚乱地拍了很多照片,匆匆拿来交差。刘文聪一看,怎么会没有补充协议呢?小弟说我也不知道啊,抽出来一大叠,每张都拍了照,应该是不会遗漏的。刘文聪一张一张地查看,把不相干的排除掉,到底给他找到了有用的东西。补充协议确实没有拍到,但是小弟把合同附件里的对方资质材料都拍来了,其中有个重大的漏洞:对方的商标注册证过期了!刘文聪大喜过望,把所有材料整理出来,亲自面呈朱老板。
就材料本身来看,刘文聪做得还是非常翔实的,材料思路清晰,行文干脆利落,没有错别字,连每一个标点符号都用得恰到好处。他首先简要说明了FOB价格和CIF价格的区别,还有明佣和暗佣的区别,两者计算的不同;特别强调佣金本身不能再抽取佣金,这些都是做外贸时容易出现的错误;然后是当下的行规与惯例,佣金的大致执行方法。
接下来刘文聪直指杨伟所签合同中的要害:1.佣金过高,完全不合常理。2.按这样的佣金执行合同,公司基本上没有利润可言,即做这笔生意除了业务量增加以外无实际意义。3.按合同条款所记,此合同还有一份补充协议,该补充协议与合同正文有同等的法律效力,但是目前无法看到该补充协议。4.除了甲乙双方,外方在中国境内还有一家协助执行合同的丙方,而丙方的商标注册证过期了,那也就是说丙方不具备外贸资质,直接造成了整个合同缺乏合法性。
朱老板很重视这件事,说马上就此事开动问责程序。看得出刘文聪在尽力克制自己的踌躇满志,但也掩盖不了他很想当外贸部经理的欲望,并显得很有把握坐好这个位置。朱老板也相信他的业务水平,只是当老板的要想得更多更远,业务水平恐怕只是其中一个方面,杨伟那边还要考察一下。
答案很快就出来了。杨伟解释说佣金过高确是事实,这是应对方老总的要求特意提高的。那老总即将升职,急需一笔钱打通上层关系,要把此佣金作为通关费的一部分。但他怎么使用佣金与我们无关。对方老总答应在升职之后的第一个合同里给予我们公司补偿,而补充协议里已经明确了补偿的具体条款。至于丙方的商标注册证,确实过期了,他们也按规定去续展;但商标局一拖再拖,连续几个月居然以缺纸为理由未发出过一张商标注册证。此事被投诉到工商总局后,相关领导已被问责,商标局终于回复说纸已到位,正加班印制商标注册证。这件事从头到尾赵经理是了解的,杨伟并没有瞒着上司,只是不便于让其他同事知道而已。
赵经理把刘文聪叫来狠批了一顿,说我都要走了你还来出个洋相给我看,真是自毁前程。如果对杨伟的合同有疑问,你可以直接问杨伟,也可以来问我,或者跳过我们汇报给老板,都没有问题,可是为什么要灌醉了酒然后偷配他的钥匙再去偷看合同?为了得到一个你所预想的结果,就可以完全忽视正规程序而不择手段么?
刘文聪被喷得满脸臭屁,惭愧得说不出话来。
朱老板事后对赵经理感叹,怎样把刘文聪这个机灵过头的小伙子扶正,让他将来成为公司的栋梁,是一件很费心神的事。赵经理立刻检讨,说没有把后辈带好,辜负了老板的期望。朱老板摆摆手说有些事急不得,要慢慢来,生意好做,做人就难多了。我当年还是小青年的时候,也是什么都不懂,碰了好多钉子,才走到今天。
朱老板又找杨伟谈,说现在正在物色外贸部经理的接班人,问他有什么想法,或者说有没有可以推荐的人。杨伟说话还是老样子,照例列举了一二三:1.目前看来我和刘文聪都能胜任这外贸部经理的职务,但刘文聪比我年轻几岁,精力更充沛。2.我不大会喝酒,刘文聪酒量好,适合对外交际。3.我继续做业务的话,可以深耕细作,不断强化自己的能力。所以,我推荐刘文聪。
朱老板认为杨伟的人品更胜一筹,赵经理也说杨伟是外贸部经理的不二人选。杨伟曾经向赵经理说过,如果自己想吃鱼,就得先了解鱼喜欢吃什么。他能这样想,就已经具有大将风范。
赵经理和九红是朋友,临走时和九红吃告别饭,把这事当成是故事说给九红听。九红的心思鬼精鬼精的,一下子就想到可以把这件事和另一件事勾连在一起,就暗暗拿定了主意。
古力特从北京回来了,九红请他吃饭,说是接风;古力特说熟口熟面的还接什么风,好像是离开了多久没见过面一样。九红就说再老的朋友也要像刚认识的一样相处,交情才能长久;古人就说过初交之乍喜,不如久处而无厌,久处而无厌就是要对朋友像初交之乍喜一样去善待。
古力特道:“我是越来越弄不懂你了,不但做生意成功,还变得像哲学家一样,隔三岔五地冒出些智慧闪光的金句。难怪有人说,女人真是一种奇怪的动物。”
“你比我厉害,”九红撇撇嘴道:“你这人越来越油嘴滑舌,拍起马屁来滴水不漏,看来是在里面学坏的。老实交待,在清华进修又泡了几个妞?”
古力特道:“你可别冤枉我,我在里面可没有……学坏,在清华也没有泡妞,是妞泡我,但是我对她没啥兴趣。我手头的事情多得要命,根本分不开心来。”
九红把《佣金连续剧》说给古力特听,问古力特怎么看。古力特说表面上看起来刘文聪敢于出击,掌握了主动权,实际上杨伟才是真正的厉害角色。他明明知道外贸部经理只能二选一,也只能在两个人中间选;他更明白自己已经占了优势,刘文聪因太过聪明耍小动作却处于下风。可是他偏偏以退为进,向老板推荐刘文聪,这才叫真正的高手,明着捧刘文聪,实际上进一步抬高了自己。所以,古力特更看好杨伟。
九红频频点头,觉得古力特的分析甚合己意。古力特又道:“可是现在的问题是,杨伟才升任外贸部经理,你怎么挖得动他?我的感觉告诉我,你是想挖人家吧?”
九红坏坏地一笑,道:“你果然像我肚子里的蛔虫,能猜到我的心思;但你又毕竟不是我肚子里的蛔虫,没能完全猜测到我的心思。我几时说过要挖杨伟?”
古力特心念一动,难道你要挖的是刘文聪?从挖人的角度看,刘文聪正处于最动摇的时期,他现在事业受挫,杨伟上任会让他左口左脸,心中难免有个疙瘩。若想挖他,简直就是天赐良机,手到擒来。九红连声称妙,你和我想到一块去了,论聪明,刘文聪不在杨伟之下,论鬼名堂,他更胜杨伟一筹。把他挖过来,就是看中他的花花肠子鬼心思,他鬼不要紧,只要他逃不过我的手掌心,我有把握控制得住他。相比较之下,反而杨伟太过老辣,不容易控制。每个人都有每个人的用处,只看你怎么用他。
古力特盘算了下九红旗下的几家公司,没有直接做外贸的,就问把刘文聪挖过来后要安排在哪家公司,做什么职务。九红诡异地一笑,说你帮我把他挖过来就行了,薪水我敢说他一定会满意的。他不会安排在我旗下的任何一家公司,我要他在我这里入职挂名,再去别家公司打工,然后我按那家公司的薪水再发一份薪水给他,这样他没有什么不满意的。好了,这事你先别多问,山人自有妙计,我会安排好一切。
古力特的脑子转得快如陀螺,已经猜到了几分。九红要刘文聪去另一家公司打工并加发双份薪水,那明显就是把刘文聪招进来再作为卧底派出去了。果然九红道:“当年孟尝君养了一群鸡鸣狗盗之辈,况且能在关键时刻帮上大忙,更何况刘文聪是高尚的小偷呢。”
古力特打趣道:“那我是属于哪一级别的小偷?”
“你才不是什么小偷,”九红把手向半空中一挥,大气磅礴地道:“你是大偷,是司空摘星,是千王之王,妙手空空专偷女人的心!”
古力特道:“晕死,我几时去偷过女人的心?那都是女人偷我的心好不好?”
九红道:“偷女人心的男人就不叫千王之王了,自然散发出一种魅力,让女人心甘情愿地黏上来,才称得上千王之王啊。”
古力特一脸苦相地道:“可我混到今时今日,还是孤家寡人一个,你这是明着赞我,实际上损我呢。”
九红道:“我不和你讨论爱情,你先去给我把刘文聪挖过来!”