记得在一次商业论坛上,主办方问我一个问题——作为来自中国的技术移民,在澳大利亚感到最大的困惑 挑战是什么?我想了想,平静地说道:是在澳大利亚考驾照。许多听众都笑了。

许多在国内有多年驾龄的新移民在澳洲考取驾照时平均都有2-3次失败的经历,诸如换道不回头看盲点,Stop Sign 前停车不够三秒,学校区段开车速度未能保持在40公里/小时等。

若干年后,再看到中国游客在澳大利亚自驾游屡屡出车祸的报道后,我更加坚信了我的上述论断。

无论是新移民考车多次失败还是中国游客自驾游所遇到的车祸都反映了一个基本的问题:新移民和游客对澳大利亚的交通规则不熟悉,对道路权认识不足。

假若做仔细观察,中澳交通规则的差异还可以折射到中澳商业文化上,不妨举例如下:

例证一:Coalsmith,澳大利亚有什么好的金矿出售吗,能给个报价吗,发点资料过来,资金不是问题。

点评:收购公司的资质如何,收购资产的目标,在产矿或在建矿,标的资金的大小,这些问题都没有梳理清楚,怎么开始啊?

例证二:Coalsmith,现在澳大利亚市场有焦煤的货源吗?请尽快给个报价,最好发一批样品给我。

点评:买方的公司简介、资质,焦煤的品位,总的需求量及每月的装船量、到岸的港口等。

澳大利亚的焦煤价格是3个月一定价,通常从寻找货源、议价、签约、找好中国货船(FOB 交易的话)到开信用证都需要很长的一段时间。即使交易成功的话,也是2-3月之后的事了。这种报价有何实际意义?

案例三:Coalsmith,你问问你的好友David 外汇王子现在澳元与人民币的汇率是多少,我过段时间想换点钱?

点评:换多少人民币,什么时候换?外汇市场是变动的。几个月后才换汇,现在的询价有多少指导意义。

我一年间通过电子邮件、电话、微信接到类似的问询至少不下200个。面对这种问题,我真的不知道该如何回答。不回答,得罪人;回答,太空泛。

国人的这种询价方式反映了中国商业文化中的三个定式思维:1)喜好孤立地去寻求一个平均价格 2)价格为主导的有利才可图做生意的模式 3)事前不做足功课

做生意首先考虑赢利的大小,这并没有错,但错就错在以这种无效的询价方式为主导的商业文化。

就矿产品的进出口贸易来说,根据我先前在一家公司销售部的经验来看,澳大利亚当地人出口矿产品所考虑的主要因素依次为:

买家的资质(执行合同的能力)

是否有买家想要的货源

装货期间是否有货源

买卖双方都能接受的依据某矿产品的基准价 (Benchmark Price)

从上述的排列顺序来看,进出口价格似乎不是澳大利亚矿商考虑的主要因素,一是 大宗商品的价格在国际市场上都是透明的,二是各种矿产品都会有一个国际基准价,参照执行就可以了。 当年的销售总监Michael 对销售部的员工下令,对于来自以@ hotmail,163,126 和qq 的寻获邮件可以一律 ignore (忽略), 因为从邮件上无法判断买方是什么样的公司。

在写这个短文时,我看到了一则报道,中矿联常务副会长王家华指出:“2007年-2012年期间中资企业在海外矿业投资的失败率高达80%。” (左图)

就上述失败而言,原因固然有多种,但有一点是毋庸置疑的,即中国企业和个人走出海外时一定要放下身段,熟悉目标投资国的商业文化,入乡随乡, Do as Romans do.

2016年8月21日写于轩雨阁